Presento a continuación uno de los muchos casos que utilizamos en la formación de coaches experimentados en nuestra Escuela . Los casos son puntos de partida de debates y discusiones muy enriquecedoras.

Carlos Herreros de las Cuevas – AECOP

Roger era un alto directivo de una compañía farmacéutica importante, con responsabilidad global sobre la estrategia de lograr licencias y patentes de productos. Sin embargo, y a pesar de su capacidad para identificar un buen número compuestos cuya licencia podría lograr, en las tres ocasiones anteriores la compañía no pudo convencer al licenciador para que contratara con ella. En esas tres ocasiones, el licenciador optó por un competidor.

Durante este periodo, Roger estaba recibiendo coaching para líderes y en él, indagaba cómo su liderazgo consciente podría tener un impacto más positivo en la obtención de licencias de compuestos nuevos. Reconocía que era bueno en las relaciones tanto dentro como fuera de la empresa; que era capaz de generar una buena lealtad de equipo. Sin embargo, en su rol de director estratégico creía que la empresa esperaba de él que fuera un estratega sobresaliente y había aprendido a comportarse como si de verdad dominara esta área. Había trabajado mucho para escribir sus propios documentos estratégicos y para impresionar a posibles licenciadores había sudado para preparar sus presentaciones de marketing. Los miembros de su equipo no eran invitados a participar en la planificación estratégica. En el ejercicio de su liderazgo, Roger intentaba adaptarse a la necesidad que tenía la empresa de un líder estratégico , y estaba perdiendo perspectiva de sus auténticas fortalezas. Además, no estaba logrando el objetivo de la empresa en cuanto a licencias de compuestos nuevos.

El coaching para líderar permitió a Roger aumentar su auto-conocimiento. Fue consciente de que había construido su ambición creyendo que tenía que ser un visionario para ser un buen líder. Se había negado a aceptar que la creatividad estratégica no era una de sus fortalezas, y a que sin darse cuenta había evitado recibir ayuda de otros miembros de su equipo que sí tenían esa capacidad. Trabajando en coaching fue consciente de que tenía que utilizar sus auténticas fortalezas: utilizar sus habilidades motivadoras para estructurar la creatividad de su equipo para desarrollar el relato estratégico. Además, podría utilizar sus magníficas habilidades interpersonales, las de hacer presentaciones y las de trabajar en red para implicar a diferentes responsables de la empresa para coordinar la presentación a los licenciadores de argumentos más coherentes y convincentes. Cuando en la siguiente operación de licencia actuó así, la empresa ganó el contrato. Y, además, se reconoció a Roger su papel de arquitecto en el éxito del acuerdo.

Autor: Carlos Herreros de las Cuevas
Presidente de la Asociación Española de Coaching y Consultoria de Procesos. Socio de HFC Consultores.

Articulo publicado en Coaching Magazine Nº6