¿Prefieren las empresas contratar a coaches hombres o a mujeres?, ¿sénior o junior?, ¿con cuánta experiencia?, ¿qué tipo de empresas contratan coaching?, ¿cómo lo contratan?, ¿para qué se contrata coaching?, ¿qué duración tienen los procesos?, ¿cuál es el volumen y el valor de este mercado?, ¿cuál su evolución?…..

Autores EMCE ´06: Jaime Bacás, Luis Picazo,
Jorge Salinas, Emilio Arsuaga y Marta Capellán.

Jaime Bacás Gómez, socio director de Coaching de Ventas; Luis Picazo Martínez, consultor de RRHH; Jorge Salinas Morales, socio director de Atesora y Emilio Arsuaga Navasqüés, consultor de comunicación, todos ellos coaches ejecutivos y miembros de I.C.F., han colaborado en elaborar este estudio que presentaron en las III jornadas Profesionales de Coaching de ICF celebradas el pasado mes de diciembre en el instituto de empresa y que cubrimos en nuestro número 8 (enero-febrero) de Coaching Magazine.

Hoy hemos de agradecer que compartan dicho estudio con nosotros y nuestros lectores, para conocer un poco más sobre el perfil del coach profesional en España y lo que las empresas buscan.

Esto puede dar una orientación, no sólo a los profesionales del Coaching en la piel de toro, si no a tdos los del mundo latino que comparten con nosotros esta publicación, ya que pueden darse tendencias de comportamiento similares en sus mercados.

Para ser justos hemos de decir que este informe, y por su importancia, sirve de base para aparecer en otras publicaciones como Human Kapital.

MÁS SOBRE COACHING
Hoy en día aparecen en muchas revistas cada vez más artículos de coaching. Esto no ha hecho más que empezar y por desgracia no siempre están tratados por expertos. Todavía hoy existe alguna confusión acerca de lo que es, para qué sirve y cómo se practica.

En nuestro compromiso como coaches desde estas páginas tratamos de poner nuestro granito de arena en hacer llegar el coaching sin confusión cada vez a más gente.

Hoy que disponemos de los resultados de la 1ª Encuesta de Mercado del Coaching Ejecutivo en España (E.M.C.E.´06), que constituyen una radiografía nítida de la profesión en nuestro país cubriendo las siguientes áreas:

- Demografía y formación.
- La profesión de coaching.
- Características del proceso de coaching.
- Contratación del servicio y
- Valoración del mercado.

El proyecto nació en la primavera de 2006 con el apoyo de la ICF (Internacional Coach Federation), que es la mayor federación mundial de coaching con más de 10.000 miembros y presencia en 80 países. Su misión principal es contribuir para que la profesión de coaching sea ejercida con transparencia, ética y altos estándares de calidad. La delegación española de la ICF se fundó en enero de 2004.

La encuesta se dirigió, exclusivamente, a los coaches establecidos en nuestro país y los resultados representan a los que han contestado. Consideramos que el número de respuestas válidas es suficientemente representativo del colectivo (entre 37 y 102 respuestas según las preguntas).

Las respuestas se refieren al año 2005 (último año completo), pero incluyen estimaciones de resultados para 2006 en las preguntas referidas a volumen y valor de mercado. Por realizarse la encuesta en el pasado mes de octubre, opinamos que esas estimaciones tienen un elevado nivel de fiabilidad.

Para este artículo hemos escogido un gran número de las respuestas que componen la encuesta completa*, aunque hemos reducido la amplitud de los datos que recoge cada pregunta y exponemos sólo los más relevantes.

¿PARA QUÉ ME INTERESA?
Si miras lo que ya ha sucedido en los países que llevan más de quince años utilizando el coaching como una herramienta de desarrollo profesional, podrás hacerte una idea de lo que se avecina. Es preferible que aceptes, de una vez, que las probabilidades de que, durante los próximos diez años no estés involucrado como coach, coachee o contratante/suministrador de servicios de coaching, son prácticamente nulas.

¿CÓMO SON LOS COACHES?
De las respuestas recibidas la mayoría son hombres (63%), aunque observamos un porcentaje creciente de mujeres accediendo a la profesión, lo que hace prever cambios rápidos en los próximos años. En el caso de que la contratación del servicio la realice el máximo responsable (Presidente, Consejero Delegado, etc.) de la organización, el porcentaje de hombres aumenta al 86%.

El 62% tiene entre 31-49 años y el 30% más de 50 años. La edad no se encuentra afectada por ninguno de los filtros que se han aplicado. Es curioso que, en contra de opiniones que se oyen, la edad no parece ser significativa a la hora de contratar los servicios de coaching.

El 79% tiene nacionalidad española y un 15% europea.
El 51% reside en Madrid y un 25% en Barcelona. Ejercen su actividad profesional en esas comunidades en porcentajes similares, 45% y 27%.
Un 37% dispone de formación en psicología/sociología/pedagogía y un 23 % en ciencias/medicina/ingeniería.

El 86% considera “imprescindible” la formación específica en coaching y un 12% “conveniente”.

El 52% han cursado programas de formación homologados por I.C.F. Señalan la Supervisión y la P.N.L. como las dos áreas preferentes para su posterior desarrollo.

¿CÓMO ES LA PROFESIÓN?
Decíamos que es una profesión joven en España, ya que el 56% lleva ejerciendo entre 1-5 años y sólo el 21% más de 5. Un 17% menos de 1. Sin embargo, la experiencia sí es un requerimiento más relevante cuando la contratación de coaches ejecutivos es realizada por el departamento de RRHH o por el máximo responsable. Así, en el primer caso el 48% de los contratados tiene más de 5 años de experiencia, frente al 60% en el segundo supuesto.

El 85% ejerce en España y un 7% en otros países europeos.

El 100% pueden ejercer en castellano, un (sorprendente) 53% en inglés, un 25% en catalán, y un porcentaje similar en francés.

El 93 % ofrece otros servicios, además de coaching. Los principales son Formación (66%), Desarrollo Profesional (57%), Liderazgo (51%), Consultoría de RRHH (44%), etc.

El 91% ejerce coaching individual, 51% coaching de equipo y el 40% coaching de vida.
Un 80% ejerce como coaches externos, sólo un 3% como internos (dentro de su empresa) y un (también sorprendente) 17% en ambos ámbitos simultáneamente.
El grado de “conocimiento” de las asociaciones de coaching es del 76% para ICF, 56% AECOP y 43% ASESCO. Los porcentajes de “pertenencia” son respectivamente: 45, 19 y 15.

Al 54% se le presentan “a veces” dilemas éticos y al 5% “con frecuencia”. Este elevado porcentaje tal vez se deba al también elevado nivel de consciencia de los coaches, sensibilizados a través de los programas formativos, que tratan de establecer los límites de la profesión y los códigos éticos para preservarla. También podría avalar esta hipótesis el elevado interés en la Supervisión que vimos anteriormente.

¿CÓMO SON LOS PROCESOS?
Un 68% de los coaches realizan “siempre” un “contrato de coaching” (esto es un acuerdo verbal o escrito de las reglas del juego y de los resultados esperados) con su coachee (aparte del contractual con su empresa) y un 24% “a veces”.

El 36% de los procesos dura entre 10-12 horas, el 13% entre 13-16 horas y un 31% de ellos más de 16 horas. Nos llama la atención que la distribución no tenga forma de campana de Gauss. También que un 10% de los procesos dure menos de 3 horas (¿“entregas” de informes de feedback 360º?). Sin embargo, si la contratación se realiza por el máximo responsable de la organización o las sesiones son de duración de 120 minutos, el proceso tiene una duración superior a las 16 h. señaladas.

La duración de los procesos medida en sesiones presenta dos picos; el 35% entre 10-12 sesiones y un 25% entre 4-6. Entre ellos un 15% para 7-9 sesiones. A reseñar un 12% con más de 16 sesiones.

La duración de los procesos en meses sí presenta forma de campana con el vértice del 54% para el tramo 4-6 meses, flanqueado por un 18% a ambos lados, 0-3 y 7-9 meses.
Los coachees (la muestra representada es de 2.602) son directivos y cuadros medios en un 47%, un 23% son altos directivos (directores generales y sus reportes directos) y un 15% otros niveles inferiores (no jefes). Llama la atención otro 15% de profesionales por cuenta propia.

Las herramientas que más utilizan los coaches son el feedback 360º (69%) y el MBTI (25%).

El tiempo que dedican los coaches a “preparación y revisión” de la sesión es de 21-40 minutos (35%), 1-20 minutos (29%) y 41-60 minutos (22%).

Existe un 5% de “abandonos” (interrupciones del proceso) (128 coachees sobre la muestra de 2.602) en los procesos de coaching.

Los objetivos de coaching que los coachees trabajan principalmente son: gestionar a mi equipo (76% “bastante frecuente”), relaciones interpersonales (74% ídem), gestión del cambio (52% ídem), equilibrio vida profesional / familia y rediseño de carrera (ambos 41% ídem).

El coach, al finalizar el proceso, entrega “siempre” un informe en el 60% de los casos. De esos 60 puntos porcentuales, 19 puntos “sólo al coachee”, 5 “sólo a la empresa” y 36 “a ambos” (con el consentimiento del coachee). El restante 40% de coaches no entrega “nunca” informe.

Los clientes requieren que los coaches que contratan tengan “experiencia en coaching” (65%), “experiencia en el objetivo de coaching” (45%), “formación específica en coaching” (41%) y un 33% requiere “aporte de referencias de otros clientes”.

Los coachees indican que los beneficios “adicionales” (beneficios secundarios, no incluidos como objetivos de coaching) que les reportan sus procesos de coaching son el incremento de su: “autoconciencia” (60% “siempre” y 32% “frecuentemente”), “compromiso” (48 y 37, respectivamente), “autoconfianza” (43 y 52) y “proactividad” (41 y 52).

¿QUIÉNES CONTRATAN?
Las “organizaciones” (empresas e instituciones) contratantes han sido 127 (muestra representada) y los “profesionales por cuenta propia” 316 (ídem).

El 36% de las organizaciones tenía menos de 100 empleados, el 34% entre 101-1.000 y el 28% más de 1.001.

El 44% de las organizaciones pertenecían al sector “servicios”, el 37% al “industrial” y el 15% “organismos e instituciones”.
El promedio del número de empresas en las que ha prestado sus servicios cada coach es 5,4 empresas en 2005. El promedio estimado para 2006 es 8,8. Un 63% de incremento.

El 59% de los coaches contestan que “nunca” han pasado por procesos de selección para su ejercicio profesional, un 36% “a veces” y sólo un 6% “frecuentemente”.
Los coaches facturan sus servicios de coaching por “sesiones” en un 49%, por “procesos completos” un 37% y sólo el 14% por “horas”.

¿CUÁL ES LA VALORACIÓN DE ESTE MERCADO?
El promedio de coachees por cada coach en 2005 ha sido 12. La estimación para 2006 es 17. Un incremento del 42%.

La media de sesiones por coach en 2005 es 146 y la estimación para 2006 es 197. Un incremento del 35%.

En 2005 las sesiones se han realizado en modalidad “presencial” en un 85%, “telefónicas” 11%, “email” 3% y “videoconferencia” 1%. Los porcentajes estimados en 2006 son, 81, 12, 4 y 2, respectivamente. Es decir, se mantiene la preferencia “presencial” pero crecen moderadamente las otras.

La distribución de las respuestas referidas a la duración de las sesiones de coaching tiene forma de campana con su vértice en 90 minutos (46%), flanqueado por 60 minutos (30%) y 120 minutos (16%).

La tarifa promedio para una sesión de coaching es de 241 ?, pero inmediatamente hay que decir que este dato no debe ser ni siquiera una referencia, ya que el precio viene fundamentalmente condicionado por el valor añadido que el servicio da al contratante. De hecho, la dispersión de respuestas ha sido elevada. De nuevo se impone la prudencia en la consideración de estos datos; es decir, no cabe tomarlos como norma o criterio, sino como experiencia de otros profesionales. Interesante reseñar que si la contratación se produce por el máximo responsable, el promedio de precio por sesión es de 379 ?, y si las sesiones que se realizan duran 120 minutos, entonces el precio de sesión asciende a 520 ?.

La facturación promedio por coach en 2005 fue de 34.000 ? (el valor total del mercado reportado por la muestra es de 1.392.000 ?) y la estimada para 2006 asciende a 55.000 ? (2.095.000 ?, ídem). Un 62% de incremento.

¿DÓNDE ESTAMOS? ¿DÓNDE VAMOS?
Hasta aquí hemos ofrecido los datos que resultan de las respuestas recibidas.
A continuación te ofrecemos nuestras opiniones y estimaciones, construidas en base a los resultados de esta encuesta, más nuestro conocimiento y experiencia personal del mercado.

Estimamos que en 2006 existe una población de unos 350 coaches de los que sólo 150 están activos y que el crecimiento del mercado ´06/´05 es del orden 50-60%.
También, que el volumen del mercado real podría equivaler a entre 2 y 4 veces los resultados recogidos en esta encuesta, lo que significaría unas ventas de 4,2 – 8,4 millones de ?. Esto supone 6,3 millones de media.

Esta es la primera, y la única por el momento, fotografía del mercado de coaching ejecutivo en España. Por tanto, es arriesgado predecir el futuro. No obstante, tomando en consideración la evolución experimentada en otros mercados que se han desarrollado antes que el nuestro, como por ejemplo el de EEUU, podríamos aventurar que nos encontramos al comienzo de la fase de crecimiento en el ciclo de vida de este servicio. Es de esperar un período de, al menos, 5-7 años con crecimiento de dos dígitos y otros 5 más de un dígito.

Si la estimación es correcta, este mercado presenta un gran atractivo para la entrada de nuevos actores: coaches independientes y empresas de servicios de coaching.

Es nuestra intención continuar radiografiando periódicamente este mercado para, mediante la observación de su desarrollo y la detección de sus necesidades cambiantes, conseguir el objetivo de mejorar la calidad del servicio que prestamos a nuestros clientes.

Los autores de este estudio están preparando otro nuevo muy interesante desde el punto de vista contrario… ¿saben cuál?. Cuándo lo tengan preparado tendremos el gusto de presentárselo desde estas páginas.

Autores EMCE ´06: Jaime Bacás, Luis Picazo, Jorge Salinas, Emilio Arsuaga y Marta Capellán.

Articulo publicado en Coaching Magazine Nº10