Hace tiempo hicimos varios Cursos de Formación en Ventas, para equipos comerciales en tiendas.

Javier Tejerina – ASESCO

Creamos un instrumento de trabajo que llamábamos “Cuaderno Profesional de Seguimiento”. Básicamente se trataba de un Block que diseñamos para los cursos, en los que después de terminado el curso, los alumnos apuntaban sus dificultades personales a la hora de poner en práctica las consignas dadas.

Posteriormente se les hacía una visita en el mismo centro de trabajo, y en un cuarto separado se iban haciendo entrevistas. Cuando el alumno acudía, sacaba su Cuaderno de Seguimiento y leía lo que le había sucedido. Dificultades encontradas, sentimientos ineficaces, miedos, etc.
Había problemas sobre como contestar a las quejas y reclamaciones. Situaciones donde se perdían los nervios ante un cliente agresivo. Problemas a la hora de expresarse adecuadamente etc.

Luego se pedía al alumno que contara los detalles concretos de sus dificultades, y por nuestra parte hacíamos la intervención apropiada para lograr que el alumno pudiera salir airoso ante las dificultades que expresaba. Veíamos que el rendimiento del curso aumentaba considerablemente al utilizar ésta fórmula de repaso y de entrevistas personales.

La carencia solía ser cada 15 días. Pasado un tiempo, se ralentizaban las visitas a una vez por mes, más o menos durante 4 meses.

Todo esto sucedía hace más de 20 años. En aquel momento no existía la palabra Coaching, pero la intuición nos hizo instaurar esta modalidad de seguimiento en la formación. Hoy en día también seguimos utilizando ese Cuaderno Profesional de Seguimiento, con las lógicas modificaciones que aporta la experiencia adquirida en todo éste tiempo, y que inevitablemente nos evoca aquel refrán de: “No hay nada nuevo bajo el Sol”

Hace poco, me he topado con una página francesa en Internet que relata la experiencia actual de una acción semejante realizada en una Cadena de Ópticas. Y según la misma dice:

“Las sesiones de formación propuestas hace unos años por la organización cooperativa habían perdido su eficacia. Se organizaban una o dos jornadas en las principales ciudades francesas. Los participantes reunidos en una sala de Hotel o en un Centro de Formación Regional, realizaban simulaciones de venta, bajo la atenta mirada de una cámara.
Pero los gastos de desplazamiento y la necesidad de cerrar el comercio, hacían que se acudiera cada vez menos a las sesiones.
La respuesta a éste hecho ha sido una gran operación de Coaching. La iniciativa se concreta con la contratación de 5 coaches – formadores. Ellos “cubren” un territorio de 40 a 50 establecimientos. Objetivo: visitar cada uno de ellos tres veces por año.”

Cuando hay muchos centros dispersos, por ejemplo los Puntos de Venta al detalle, los problemas de desplazamiento se agudizan. Por eso la posibilidad de realizar sesiones de Coaching a distancia es una solución interesante. Se puede utilizar el teléfono, pero mejor aun Internet por medio de una Plataforma de Comunicación que permita la comunicación en tiempo real, además de añadir imágenes.

Nosotros hemos trabajado en ello y estamos a punto de disponer de una herramienta de trabajo de diseño propio para éste cometido.

Autor: Javier Tejerina
Formador de empresas. Presidente de la Asociación Española de Coaching. ASESCO. Publicista y Escritor. Co fundador del Gabinete Psicobegia sl, dedicado a la Formación y Comunicación.

Articulo publicado en Coaching Magazine Nº4